För tio år sedan kändes LinkedIn och andra sociala kanaler som en guldgruva. Genom välskrivna inlägg och riktad annonsering kunde du nå nya kunder på ett sätt som kändes både effektivt och genuint. Idag ser det annorlunda ut. Flödena är överfyllda av AI-genererat innehåll, mängder av inlägg som låter likadana, och beslutsfattare som stänger ute säljbudskap i ren självbevarelsedrift.

Det betyder inte att det blivit omöjligt att hitta nya B2B-leads – men det kräver mer strategi, disciplin och kreativitet än tidigare.

Förstå din idealkund

Att hitta rätt leads börjar alltid med att veta vem du letar efter. Det är förvånansvärt många säljare som fortfarande arbetar brett och ospecifikt, i hopp om att ”någon” ska nappa.

Ställ dig frågor som:

• Vilken bransch ger störst utväxling för din lösning?
• Vilken roll i företaget sitter på problemet du kan lösa?
• Hur ser deras vardag, utmaningar och beslutsprocesser ut?

När du har en tydlig ideal customer profile (ICP) blir sökandet skarpare, och du kan lägga din tid där det ger mest effekt.

Kombinera digitala och direkta källor

AI-genererat innehåll har gjort det svårare att sticka ut i sociala flöden. Men det har inte gjort research omöjligt – tvärtom.

Effektiva säljare använder en kombination av källor:

• Sociala plattformar (LinkedIn, branschgrupper, eventsidor) för att identifiera leads.
• Offentliga register (t.ex. allabolag.se, branschdatabaser, pressmeddelanden).
• Rekommendationer och nätverk – den absolut bästa ingången.

Det är mixen som gör skillnaden.

Se lektionen om att boka mötet.

Signalbaserat letande – hitta tecknen på köpläge

Att jaga ”alla” leder till urvattnad försäljning. Det smarta är att leta efter köpsignaler:

• Företaget växer eller rekryterar.
• En ny chef har tillsatts.
• De investerar i nya system, samarbeten eller etableringar.

Dessa signaler är öppningar – ögonblick då mottagligheten för nya lösningar är som störst.

Bygg listor och håll koll på data

Effektiv leadgenerering är inte kreativt kaos, utan strukturerat arbete. Bygg dina egna listor och uppdatera dem löpande.

En enkel process kan vara:

• Identifiera 20 nya potentiella kunder per vecka.
• Kvalificera dem mot din ICP.
• Dokumentera kontaktpersoner, senaste interaktion och nästa steg.
• Det är hellre 20 relevanta leads än 200 slumpmässiga kontakter.

Från lead till relation

Leadgenerering är bara början. Målet är inte att samla e-postadresser, utan att bygga relationer som leder till möten och affärer. Det kräver:

• Personlig anpassning i outreach – visa att du gjort din research.
• Relevant budskap – koppla alltid till deras situation, inte din produkt.
• Tålamod – särskilt i B2B tar det ofta flera interaktioner innan en dialog blir konkret.

Din träning den här veckan

1. Definiera din idealkundprofil (ICP) så konkret som möjligt.
2. Gör research och identifiera 10 företag som matchar profilen.
3. Leta efter köpsignaler och notera dem.
4. Välj ut 3 kontakter och ta första steget till kontakt – personligt, konkret och relevant.

Gör detta varje vecka så blir leadgenerering en metodisk process som ger resultat.

Se lektionen om kundanpassning.

Vill du lära dig en effektiv och proffsig säljmetodik? Som bygger på dina egna och unika förutsättningar? Gå Johans kurs, använd koden "Leadership25" för 25% rabatt.