Det finns en sanning som är enkel men ofta förbisedd: försäljning mäts inte i möten, samtal eller offerter – utan i avslutade affärer. Ändå fastnar många säljorganisationer i aktivitet snarare än resultat. Det blir många dialoger, men för få avslut. Och när affärer väl går i mål sker det ibland på bekostnad av lönsamheten.

Den professionella säljarens uppdrag är dubbelt: att vinna affärer och att göra det med hållbar lönsamhet.

Varför avslutet är avgörande

En säljprocess utan avslut är som ett maratonlopp där ingen går i mål. Kunden får ingen lösning, företaget får inga intäkter, och säljarens arbete blir en kostnad istället för en investering.

Att avsluta affärer kräver:

• Timing: att veta när kunden är redo.

• Mod: att faktiskt ställa frågan.

• Struktur: att leda processen dit, steg för steg.

Se lektionen om vikten av förberedelse.

Lönsamhet – den ofta förbisedda faktorn

Att stänga affärer till varje pris är inte försäljning – det är kortsiktig aktivitet. Riktig försäljning bygger värde för båda parter.

Varför lönsamhet är centralt:

• Den gör att affären blir hållbar över tid.

• Den visar att du tror på värdet i din lösning.

• Den skapar förutsättningar för investeringar, utveckling och långsiktiga relationer.

När säljare släpper för mycket på priset urholkas både lönsamhet och kundens respekt för lösningen.

Nycklar till att avsluta med lönsamhet

1. Förankra värdet tidigt
   Koppla alltid priset till det affären löser – inte till funktioner eller timmar.

2. Hantera invändningar professionellt
   Invändningar är inte hinder, utan bevis på intresse. Ställ frågor, förtydliga värdet och visa på konsekvenserna av att inte agera.

3. Våga stå fast vid priset
   Lönsamhet försvaras av tydlighet. Om du själv tvekar, signalerar du att lösningen inte är värd sitt pris.

4. Använd avslutstekniker med respekt
   Ställ den direkta frågan: ”När vill ni komma igång?” eller skapa tydlighet: ”För att vi ska kunna leverera i tid behöver vi ett beslut den här veckan.”

5. Följ upp konsekvent
   Många affärer faller inte på nej, utan på att ingen följer upp. Professionella säljare lämnar inte affärer hängande.

Din träning den här veckan

1. Identifiera tre pågående affärer som är nära avslut.

2. Gör en plan för hur du förankrar värdet tydligare innan du går in i avslut.

3. Formulera en avslutsfråga du kan använda i nästa kunddialog.

4. Bestäm i förväg din lägsta acceptabla nivå för lönsamhet – och stå fast vid den.

Slutsats

Försäljning är inte att hålla samtal igång eller att ha många möten i kalendern. Försäljning är att skapa värde, avsluta affärer och säkerställa lönsamhet. När du leder dina processer till mål, och gör det utan att kompromissa med värdet, bygger du både din egen och företagets framgång på riktigt.

Vill du lära dig att bl effektiv och proffsig i avslutet? Som bygger på dina egna och unika förutsättningar? Gå Johans kurs, använd koden "Leadership25" för 25% rabatt.