Alltför ofta möter jag företag där försäljningen drivs på känsla och tillfälligheter. Varje säljare arbetar efter sin egen modell, vilket gör att resultatet blir ojämnt och svårt att förutsäga. När affärer uteblir skylls det på marknaden, produkten eller ”fel timing”. Men den egentliga orsaken är ofta att säljprocessen inte är definierad.

En tydlig process gör försäljning repeterbar, mätbar och skalbar. Den gör att alla i teamet arbetar på samma sätt, med samma språk, och kan utvecklas steg för steg.

Varför en säljprocess är avgörande

• Ger struktur: Du vet alltid var i processen en affär befinner sig.

• Gör resultat mätbara: Du kan följa upp, analysera och justera insatser.

• Skapar förutsägbarhet: Prognoser och planering blir mer träffsäkra.

• Bygger professionalism: Kunden märker att du är metodisk och pålitlig.

Utan process riskerar varje affär att bli unik – men det är just likheterna mellan affärer som gör dem möjliga att systematisera.

Se lektionen om säljprocessen.

De viktigaste stegen i en säljprocess

En effektiv säljprocess behöver inte vara komplicerad. Men den måste vara tydlig, konsekvent och anpassad till din verksamhet. Här är en klassisk struktur att utgå från:

1. Prospektering – hitta rätt kunder
   Identifiera leads som matchar din idealkundprofil. Här avgörs kvaliteten på hela processen.

2. Första kontakt – skapa relevans
   Här testas ditt budskap. Det handlar inte om att sälja, utan om att väcka intresse och visa förståelse för kundens behov.

3. Behovsanalys – förstå på djupet
   Ställ frågor, kartlägg kundens situation och förankra att du förstått. Utan en grundlig analys riskerar du att sälja fel lösning.

4. Presentation/Offerering – koppla lösning till behov
   Anpassa budskapet till det du lärt dig i behovsanalysen. Visa värdet, inte funktionerna.

5. Förhandling och avslut – från intresse till beslut
   Hantera invändningar, förtydliga värdet och skapa trygghet i beslutet.

6. Uppföljning och relation – bygg långsiktig affär
   Här finns ofta den största potentialen. Återköp, korsförsäljning och rekommendationer kommer från systematisk uppföljning.

Gör processen levande

En säljprocess får inte vara en powerpoint som dammar i en mapp. Den måste bli en del av vardagen:

• Visualisera processen i CRM-systemet.

• Sätt tydliga ”exit-kriterier” för varje steg (vad krävs för att gå vidare?).

• Mät konverteringsgrad i varje steg – var tappas affärerna?

• Träna säljteamet regelbundet på momenten i processen.

Din träning den här veckan

1. Skriv ner vilka steg som idag faktiskt finns i din säljprocess.

2. Identifiera var i processen ni oftast tappar affärer.

3. Definiera ett konkret exit-kriterium för det steget.

4. Testa processen på ett nytt case och följ den konsekvent från början till slut.

Vill du lära dig en effektiv och proffsig säljmetodik? Som bygger på dina egna och unika förutsättningar? Gå Johans kurs, använd koden "Leadership25" för 25% rabatt.